+7 499 753-40-53
+7 926 803-81-73
+7 499 753-40-53
+7 926 803-81-73

Интернет-маркетинг, лиды и продажи

лидогенерация - продажи, лиды, интернет-маркетинг

Когда заказчик обращается в студию за разработкой и продвижением сайта он хочет получить не красивую картинку, которую можно открыть и посмотреть в окне браузера, а результат, выраженный в денежном эквиваленте, то есть рост продаж. Специалисты, которые занимаются созданием веб-ресурса и впоследствии привлечением целевого трафика редко получают от клиента информацию о продажах с сайта. Но они могут отследить, при помощи метрики и сервисов, количество обращений от посетителей, то есть лидов.

Обсуждая результаты рекламных кампаний у менеджера по продажам и маркетологов зачастую выходит дискуссия по вопросам полученных результатов. Чаще всего это касается качества лида, их количества и итогов продаж. Какие претензии они предъявляют?

Не те лиды

не те лиды

Заказчик считает, что лиды, привлекаемые с сайта плохие. В результате их обработки, клиенты покупают самые дешевые продукты, долго принимают решение, цикл сделки получается длинным. Часто сравнение идет с обращениями по «сарафану». Маркетолог, в свою очередь, считает, что лиды с интернета хорошие, и это нормально, что продать удается не всем, так как привлечение осуществляется как горячего, так и теплого трафика (подробнее Лестница Бена Ханта). По его мнению, для увеличения конверсии в продажу заказчику следует провести анализ обращений, грамотно выстроить этапы, продумать воронку и способы закрытия потенциальных клиентов на более высокие чеки. Эта дискуссия может продолжаться вечно.

Для решения конфликта целесообразно договорится сразу, какой лид для заказчика считается хорошим. Какие признаки он имеет: средний чек, сегмент потенциального клиента, статус и т.д. При достижении согласия о метриках для определения качества лида, все последующие обсуждения будут носить конструктивный характер. Таким образом будет проще выявить подходящие для клиента стратегии привлечения посетителей и корректировать их.

Пример из практики студии. Директор одной производственной компании написал письмо, чтобы у него с сайта убрали виджет автоматического звонка. По его мнению это неэффективный инструмент, который не приносит пользы. Специалисты авторизовались под логином заказчика и обнаружили что за три недели работы виджета через него в компанию было более восьмидесяти звонков. В ответном письме менеджер проекта уточнил, правильно ли мы поняли, что клиент просит отключить именно этот виджет, ведь по нему идут обращения. На что получили звонок, что мы верно все поняли, а обращения, которые получала компания – это не клиенты, а люди просто позвонили проконсультироваться и ничего не купили. Как оказалось, в конце разговора, все звонки принимал начальник производства, который и сделал вывод, что его только отвлекают и ничего не заказывают.

Мало лидов

мало лидов

Одна из популярных претензий менеджеров по продажам маркетологу – что лидов мало. Их можно понять, т.к. для менеджеров существуют планы продаж, для выполнения которых необходим достаточный объем обращений, и если его нет, то приходится приложить не мало труда для поиска клиентов: сделать звонки по базе старых контактов, попытаться допродать текущим клиентам, звонить в холодную и т.д.

С другой стороны, следует понять и маркетологов. Если канал привлечения посетителей это SEO – то для получения достаточного объема трафика необходимо время для детальной доработки сайта и ожидания пока поисковые системы начнут его ранжировать и показывать на первых страницах. При настройке кампаний на контекстной рекламе важен бюджет. Если при выделенном объеме денежных средств получилось добиться определенного количества лидов, то для увеличения их числа – необходимо выделить больше средств. Можно перераспределить бюджет по стратегиям, но чем дешевле клик, тем более холодные лиды будет получать заказчик, что скажется на количестве сделок. При привлечении клиентов через социальные сети также, как и с контекстном важен бюджет, и увеличение объема лидов можно осуществить через потерю их качества (снижение ставки клика) или увеличение бюджета.

Для решения конфликта целесообразно сделать продажи прозрачными для маркетолога в части ожидания количества обращений и конверсии по закрытию в сделки (покупает каждый пятый). А маркетологу раскрыть бюджеты по каналам, ставки за привлечения посетителя и конверсию посадочных страниц. Таким образом, можно будет найти оптимальное решение для сторон.

Пример из практики студии DIUS. Один из соучредителей компании по оказанию ремонтных услуг зашел в офис с претензией о том, что в последнее время значительно снизилось количество обращений. Менеджер проекта зашел в аккаунт Яндекс.Метрики посмотреть достигнутые цели (подробнее Измеряем эффективность сайта), а затем в админку сайта. Было обнаружено несколько заявок, которые оставили на сайте в течении этого же дня. Он уточнил, в курсе ли заказчик, что есть обращения, и сегодня тоже было несколько, на что получил отрицательный ответ. Оказалось, что у клиента не настроена интеграция CRM с формами обратной связи на сайте, и лидов менеджеры по продажам заносят вручную. Ленивые продавцы просто не заводили карточек на потенциальных клиентов, которые не заказывали замер сразу. Таким образом при просмотре CRM руководство не видело лидов, и посчитали, что это халтура маркетологов.

Степень готовности лида к покупке

готовность к покупке

Претензия из серии вечных, особенно присуще для малого бизнеса, где небольшие отделы продаж, в компаниях где не внедрена CRM или собственник сам сидит на телефоне. Такие продавцы считают, что маркетологи должны привлекать лидов, которые готово купить прямо сейчас. Они не собираются тратить массу времени на многочасовые консультации потенциальных клиентов, отслеживания кто что хотел, напоминания и уговоры. По их мнению, задача маркетолога предоставить готовых клиентов, которые ждут выставленный счет для оплаты.

Это достаточно трудный для решения конфликт. Можно посоветовать клиенту:

  • внедрить CRM;
  • научить продавцов этапам продаж, послать их на тренинги;
  • или объяснить самостоятельно занимающемуся продажами предпринимателю, что следует нанять продавцов, хотя бы удаленных.

В ответ можно получить шквал обвинений в собственности некомпетентности и непрофессионализме. В конечном счете, если к согласию прийти не получится, такой клиент прекратит сотрудничество. Найдет других исполнителей и повторив этот цикл несколько раз, скорее всего поймет, что волшебных кнопок в интернете нет, и за клиента придется побороться, для чего нужно хорошенько потрудится и внедрить весь необходимый арсенал для продаж.

Студия DIUS обслуживала сайт компании, которая занималась частным домостроительством. В результате работы получилось достигнуть ТОПовых позиций по всем основным ВЧ запросам. Дополнительно на сайт привлекался трафик из Яндекс.Директа. Директор сам сидел на телефоне и просчитывал сметы. Через некоторое время количество обращений возросло и обработать качественно все поступающие заявки одному исполнителю было невозможно. Заказчик не стал набирать помощников, а просто стал выискивать потенциальных клиентов на крупные заказы и работать только с ними. Сотни качественных лидов со средним чеком были отложены в долгий ящик. Да и стратегия работы только с крупным заказчиком не сработала как ожидалось. После продолжительных перерасчетов и переговоров договор на строительство подписывали меньше половины.

Претензия маркетологов к продавцам

Не остаются безучастны в конфликтах и маркетологи. Зачастую они имеют заблуждение, что для продавцов важны только сделки. Они не заинтересованы в качестве товара и услуг, в качестве обслуживания и выявления потребностей клиента. Им главное продать, выполнить план и получить проценты. Все что хотят продавцы – это комиссия с продаж, и это в ущерб качеству работы и репутации фирмы. Сначала продать, а потом разберемся что к чему. И отсюда все эти претензии по качеству и объему лидов.

По большому счету, комиссия – это действительно основной мотивирующий фактор для хорошего продавца. Отсюда, чтобы максимально заинтересовать их в работе, целесообразно озвученную выше информацию о лидах, при обсуждении, преподносить с точки зрения увеличения продаж. Таким образом вы заговорите с ними на одном языке.

Получается все споры маркетинга и продаж возникают от того, что каждый оценивает ситуацию со своей позиции. Решение будет наиболее конструктивным и взаимовыгодным, когда менеджеры, ответственные за продажи, и специалисты по лидогенерации посмотрят на ситуацию со стороны оппонента. Для каждого важен результат. Для продавца сделки, для маркетолога лиды, которые к ним приводят.

Наши партнеры

Контакты
Офис продаж:
г. Москва, ул. 4-я Кабельная, 2 строение 1, 5-й этаж, офис №2
Пн - Пт: 9.00-18.00

SEO-Продвижение:
узнайте стоимость для вашего сайта!

Студия DIUS работает с продвижением сайтов:

Бесплатное составление
бюджета
5
шагов для рассчета стоимости
продвижения онлайн!
 
  • По трафику
  • По позициям
  • Продвижение молодых сайтов
  • Продвижение интернет-магазинов

Ваш расчет готов. Пожалуйста, заполните форму ниже для связи с вами по данному вопросу:

Заказ сайта
Оставить заявку
Заявка на расчет
Оставить заявку
Оставить заявку
Заказ услуги
Заказ услуги
Продвижение от 10.000 рублей