Продолжительная неизменная тактика
Зачастую в студию обращаются предприниматели с проблемой, связанной с привлечением клиентов. При анализе задействованных для этого способов оказывается, что в основном выбор падает только на какой-то один канал: сарафанное радио, поисковую оптимизацию или контекстную рекламу. При этом выясняется, что работу по оптимизации или настройке Директа провел подрядчик продолжительное время назад. Клиент получил результат и приостановил сотрудничество. Некоторое время обращения были, а теперь сошли на «нет». Появилась необходимость снова прибегнуть к услугам веб-студии.
Это сложный тип клиента, который застрял в прошлой парадигме — выбрал один инструмент, один раз настроил и хочет постоянно получать заказы. Сегодня такие компании, если они не успели заработать положительную репутацию, скорее всего, долго на рынке не протянут. Их обгонят молодые предприниматели, которые используют все современные маркетинговые методы привлечения клиентов, анализируют эффективность, автоматизируют продажи, следят за конверсией, считают стоимость обращения и клика.
Ведь маркетинговые инструменты в интернете стремительно развиваются. Поисковые системы совершенствуют алгоритмы ранжирования и требования к сайтам. В контекстной рекламе появляется все больше условий таргетинга и тонких настроек для выявления целевой аудитории, да и конкуренция там растет, что приводит к росту ставок на аукционе показа рекламных объявлений.
А «сложные» клиенты все новшества воспринимают как новомодные причуды, от которых нет прока. И если в контекстной рекламе порой достаточно провести анализ и привести кампании в соответствие с текущими требованиями, то в поисковой оптимизации требуется радикальная доработка сайта, улучшение пользовательских свойств и работа с контентом.
Могут ли они каким-то образом решить проблему самостоятельно? Выход есть — самообразование: посещение конференций по новым технологиям, чтение тематических книг и блогов. Это расширяет кругозор и позволяет выйти за рамки использования одного инструмента. Другой способ — поиск маркетолога (штатного или удаленного), имеющего опыт комплексной работы в интернет-маркетинге.
Убежденность в том, что клиенты знают, что вы делаете и насколько хорошо
Второй проблемой таких клиентов является ощущение, будто бы их потенциальные заказчики знают, что они делают качественный продукт. В этом случае нам приходится долго и упорно доказывать им:
- что нужно размещать на сайте свои работы и описания к ним;
- брать отзывы у довольных клиентов и публиковать их;
- фотографировать свои склады, производство, оборудование для размещения в соответствующем разделе;
- делать обзоры своей продукции и материалов поставщиков;
- подробно описывать все услуги и методологию их предоставления, что если они используют дорогое оборудование которого нет у конкурентов – об этом надо создавать отдельный информационный блок;
- размещать на сайте фотографии ключевых сотрудников с подтверждением их компетенций: сертификаты, дипломы и т.д.;
- записывать все телефонные разговоры с клиентами и прослушивать их, чтобы понимать, что сегодня важно для вашего заказчика, какие качества продукции и услуги он ценит и почему делает заказ.
«Сложные» клиенты постоянно находятся на своей волне, и им кажется, что всё, что происходит у них, очевидно для их потенциальных потребителей. А когда крупный заказчик выбирает их конкурентов, потому что у тех есть бесплатная доставка – возмущаются и вопрошают: «Как? Ведь у нас бесплатная не только доставка, но и монтаж». Но конкурент рассказывает об этом на сайте на странице своих услуг, а вы нет. И ваш менеджер во время телефонного разговора ни слова об этом не сказал.
Сегодня маркетинг – это битва за внимание. И если уж вы смогли заинтересовать потенциального клиента, и он попал на ваш сайт, ответьте на всего его вопросы. Каждая страница – это разговор покупателя с менеджером по продажам, который грамотно отвечает на все вопросы и ведет диалог к подписанию договора или внесению оплаты. Клиент не должен догадываться, что у вас есть в наличии, и какие услуги вы предоставляете. Он должен увидеть демонстрацию ваших возможностей качественно удовлетворить его потребность и тогда он сделает покупку.
Делегирование маркетинга дилетанту
Частой ошибкой начинающего предпринимателя или руководителя который решил развивать продажи через интернет является передача ведение маркетинга человеку, который в нем не разбирается. Например, у нас были клиенты, у которых лидогенерацией занимался сын директора, брат его жены, иногда друг, далекие от этой темы. А когда мы спрашивали, почему именно он, в ответ могли услышать объяснения типа «ну он разбирается в компьютерах, он там быстро поймет, что к чему». Это просто катастрофа!
Или еще случай. Обратился менеджер одной компании строительных услуг с просьбой провести аудит сайта и написать план продвижения. При изучении сайта стало ясно, что ЭТО невозможно продвигать, контекст сюда настраивать тоже нецелесообразно - нужно делать всё заново. На свое предложение получаем сообщение от менеджера, что его лучше не показывать директору, т.к. сайт делал его сын, и он сильно расстроится.
Недавно за консультацией обращался еще один предприниматель, продвижением сайта которого занимался фотограф. За полгода сотрудничества дела становились только хуже, и когда уже был почти полный крах, он и пришел к нам, чтобы мы оценили проблему. Так вот полноценный анализ сделать не получилось - оказывается фотограф даже Яндекс.Метрику на сайт не установил. Чем он занимался полгода, и за что ему платили – загадка. Но только теперь его работодатель распродает оборудование.
Как решить такую проблему? Взять ответственность за маркетинг на себя. Изучить пару статей, посмотреть пару семинаров. Прочитать пару книг, например, Игоря Манна «Интернет-маркетинг на 100%». Постараться разобраться в принципах работы интернет-продвижения. Вы должны понимать, что требовать от подрядчика и как его контролировать. Тогда вы сможете найти несколько грамотных специалистов, изучить предложения, пообщаться с каждым, оценить перспективы. Один рабочий день, посвященный этому, сэкономит вам весь будущий маркетинговый бюджет и убережет вашу компанию от катастрофы.
Позвольте профессионалам помочь вам избежать этих ошибок. У нас в студии есть специалисты и инструменты, чтобы настроить вам канал продаж в интернете: сделать сайт, провести его поисковую оптимизацию, настроить контекстную рекламу.
Комментарии