+7 499 753-40-53
+7 499 753-40-53
zapros@web-dius.ru

Модель AIDA в маркетинге

Все предприниматели мечтают о волшебной формуле из серии «сим-сим, откройся», когда одна верная фраза открывает заветную пещеру с толпой клиентов. В сказке стоит сказать: «Горшочек, вари!» — как дело сдвигается с мертвой точки, и кашей заливает полстраны. В реальной жизни все не так феерично, но работающие формулы все же есть. Одной из них уже больше 100 лет, а она продолжает приводить покупателей. Это AIDA — рекламная модель, затягивающая потенциального клиента в воронку продаж.

Содержание

Формула AIDA: классика и модификации

Формула AIDA: классика и модификации - картинка

AIDA — это универсальная формула продаж, которую используют в разных маркетинговых инструментах: лендингах, коммерческих предложениях, рекламных баннерах, видеороликах, email-рассылках, продающих текстах и т.д. Модель придумали в конце XIX века в США. В ее основе 4 этапа, последовательно подводящих человека к целевому действию: покупке, подписке, заказу, переходу на сайт, звонку и т.п.

Аида — это не имя египетской рабыни из известной оперы Верди, как можно подумать, а аббревиатура на английском:

  • Attention — внимание;
  • Interest — интерес;
  • Desire — желание;
  • Action — действие.

Суть модели «Аида» сводится к классической воронке продаж: сначала мы привлекаем внимание чем-то неординарным, ярким, раздражающим, потом разжигаем у привлеченной публики интерес, расписывая в красках, как ваш чудесный продукт изменит жизнь к лучшему, дальше у заинтересованной публики формируем стойкое желание приобрести продукт и в конце сообщаем, что конкретно нужно для этого сделать.

Эта техника продаж за 120 лет своего существования остается практически неизменной, разве что обрастает дополнительными тезисами, например, формула AIDA+S, у которой расшифровка та же, а в конце добавляется этап:

  • Satisfaction – удовлетворение.

    Это работа на перспективу, формирование базы адвокатов бренда из довольных продуктом клиентов.

Еще одна модифицированная версия — AID(M)A, где добавляется этап

  • Motivation – мотивация к покупке.

    Чем сильнее замотивировать человека, тем больше шансов, что он таки совершит целевое действие. Это может быть, например, ограничение во времени (только 3 дня) или лимитированное количество (осталось 20 штук).

Принципы работы модели AIDA

Принципы работы модели AIDA - картинка

Итак, модель рекламного воздействия AIDA включает жесткую последовательность 4 базовых этапов, которые шаг за шагом приводят аудиторию к целевому действию.

  • A (attention) — ярким месседжем добиваемся, чтобы покупатель обратил на нас внимание.
  • I (interest) — вызываем интерес уникальным торговым предложением (УТП).
  • D (desire) — формируем желание, акцентируя внимание на сильных сторонах продукта.
  • A (action) — призываем совершить задуманное действие.

Формула AIDA по шагам

Формула AIDA по шагам - картинка

AIDA — универсальная маркетинговая модель, по которой можно составлять рекламу для баннеров, скрипты продаж, полноценные тексты для посадочных страниц на сайте. Здесь важна последовательность, т.к. потребитель постепенно созревает, все дальше продвигаясь по выстроенной вами воронке.

A — Внимание

Информационный шум — бич нашего времени. Мы научились отключать слух и зрение, пропуская мимо сознания ненужную информацию. Реклама уже не работает так эффективно, как раньше. Появился даже специальный термин «баннерная слепота»: пользователи просто не видят рекламные объявления и все, что на их похоже.

Цена внимания аудитории выросла неимоверно. Основная битва в маркетинге идет именно за внимание, остальное дело техники. На этом этапе важно придумать правильный заголовок и подключить дополнительные инструменты.

Цепляющий заголовок

Составление вовлекающих заголовков — это настоящее искусство, потому что надо суметь пробить психологическую защиту аудитории, заставить ее «включить» зрение и начать читать рекламный текст. Это сложная задача. Перечислим несколько принципиальных моментов:

  • пишите на языке своей целевой аудитории;
  • отталкивайтесь от проблемы своей ЦА;
  • выводите читателя на эмоции: любопытство, смех, возмущение;
  • составляйте заголовки в диапазоне от 6 до 8 слов.

Приемов составления цепляющих заголовком много. Интригуйте, провоцируйте, мыслите нестандартно, ссылайтесь на авторитетов в кругу вашей ЦА, добавляйте сексуальный подтекст, если это уместно, — все это поможет «взломать» защитные барьеры утомленных рекламным шумом потребителей.

Воздействие на разные рецепторы

Яркий цвет, освещение, динамические элементы в дизайне, вываливающиеся за рамки стандартов формы, звуки и даже запахи — в борьбе за внимание публики нужно задействовать разные уровни восприятия окружающей среды.

Что касается продающих текстов по схеме AIDA, достаточно дополнить заголовок оригинальной тематической иллюстрацией, чтобы привлечь внимание к статье.

I — Интерес

Допустим, мы пробили защиту пользователя, и он обратил внимание на наш заголовок. Дальше наступает критический момент: нужно закрепить этот посыл и вызвать устойчивый интерес к продукту. За это отвечает первый абзац, который должен затянуть читателя в текст.

Главная проблема на этом этапе схемы AIDA — это примеры текстов с перечислением достоинств продукта без привязки к болям целевой аудитории. Помните: продающий текст будет интересен читателю, только если вы сделаете акцент на его проблеме, а не на своих преимуществах.

Чтобы вызвать интерес к продукту нужно видеть его с колокольни потребителя, и, исходя из этого, давить на боли, страхи, эмоции, закрывать возражения. Цель этого этапа — заставить человека почувствовать потребность в продукте.

Перечислим несколько приемов, помогающих затянуть пользователя в текст:

  • выявляем основную «боль» аудитории и описываем проблему в первом абзаце;
  • начинаем с интригующей истории;
  • используем цитаты в тему, особенно хорошо заходят цитаты авторитетных для вашей ЦА инфлюэнсеров;
  • стартуем с опроса или теста из серии «проверь себя» — люди легко ведутся на вызов.

D — Желание

Клиент прошел первые две ступени, теперь можно поговорить о самом продукте. Здесь наша задача так его подать, чтобы человек окончательно понял: «Это то, что мне, действительно, нужно!» По сути, этот этап — презентация продукта, где мы проводим потенциального покупателя по определенному пути:

  • описываем свойства — «Корова, гляди, не корова, а клад!»;
  • делаем акцент на преимуществах — «Не очень жирна, да хороший удой»;
  • демонстрируем выгоды — «А много ль корова дает молока? — Не выдоишь за день, устанет рука!»

Усилить презентацию можно триггерами доверия — психологическими уловками, которые срабатывают, как спусковой крючок, заставляя потребителя покупать на подсознательном уровне.

Примеры продающих триггеров:

  • Дефицит, ограничение по времени.
  • Причастность к чему-то НЕ общедоступному.
  • Ожидание: хорошо работает для категории новаторов — охотников за новинками (скоро открытие, не пропустите выход новой модели и т.д.).
  • Общий враг: ничто так не объединяет людей, как дружба против третьего лица.
  • Мнение авторитетного эксперта или просто знаменитости.
  • Бесплатные плюшки — доставка, подарочки, кэшбек и прочее.

На этапе формирования желания можно опираться на другую маркетинговую схему — так называемую Лестницу Ханта, состоящую из 5 ступеней, каждая из которых описывает уровень осознания потребителем своей проблемы. Мы как бы проводим человека по этой лестнице, формируя у него устойчивое желание решить свою проблему с помощью нашего продукта.

  1. Отсутствие проблемы — клиент не подозревает, что у него есть проблема.
  2. Осведомленность — осознание, что жизнь могла бы быть и лучше, если бы не...
  3. Сравнение — поиски вариантов решения зародившейся проблемы.
  4. Выбор — поиск оптимального продукта для решения проблемы.
  5. Покупка — поиск лучшего предложения.

A — Действие

На финальном этапе часто встречается глупейшая ошибка: маркетологи забывают поставить внятный призыв к действию. И получается, что все старания коту под хвост. Призыв к действию — обязательная опция текста по формуле Аида в рекламе, примеры таких призывов зависят от особенностей продукта, но всегда содержат сильный глагол в повелительном наклонении:

  • купите пароварку;
  • запишитесь на мастер-класс;
  • закажите тираж визиток.

В этом же блоке нужно указать все возможные контактные данные или поставить кнопку для быстрого перехода к целевому действию.

S — Удовлетворение

Сейчас на пике популярности философия UX-дизайна — проектирование пользовательского опыта. Это касается не только создания удобных интерфейсов, но и общего ощущения удовлетворенности от продукта и взаимодействия с компанией. В современном маркетинге апгрейд классической модели AIDA в формулу AIDAS— это закономерная эволюция. Последний этап схемы работает на удержание клиента и повышение показателя LTV.

LTV (Lifetime Value) — жизненный цикл клиента — показатель, учитывающий, сколько денег клиент оставил в компании за все время взаимодействия с ней: с первого контакта до последней покупки.

Преимущества AIDA

Преимущества формулы AIDA - картинка

  • Это универсальная схема из категории «бери и делай».
  • Быстрая результативность, особенно в сегменте потребительских товаров и услуг с коротким сроком принятия решения.
  • Легко настроить метрики, чтобы отслеживать эффективность каждого этапа продаж.
  • Дает хорошие результаты в маркетинговой стратегии, можно тестировать разные гипотезы, заменяя менее эффективные блоки на новые.

Недостатки AIDA

Недостатки формулы AIDA - картинка

  • В условиях перегретого рынка рекламы старые методики постепенно становятся менее эффективными.
  • Примеры техники продаж AIDA не подойдут компаниям, торгующим дорогими и сложными продуктами для узкой аудитории.

Где модель AIDA наиболее эффективна

Где модель AIDA наиболее эффективна - картинка

  • Прямые продажи, где решение о покупке принимается быстро.
  • Скрипты для продаж через call-центры.
  • Копирайтинг: формула Аида — готовая структура продающего текста.
  • Сетевой маркетинг.
  • Схема годится для любых видов рекламы: наружной, в печатных СМИ, на телевидении, радио и т.д.

Как написать текст по формуле AIDA

Как написать текст по формуле AIDA - картинка

В написании текстов техника Аида помогает и неопытным авторам, и профессиональным копирайтерам. По сути, это готовый каркас для лендинга или рекламной статьи. Остается только определить целевую аудиторию и заполнить каркас качественным материалом на ее языке. У продающих текстов для посадочных страниц есть свои законы жанра и фишки, повышающие эффективность. Комбинируйте разные приемы и обязательно анализируйте, как они влияют на конверсию.

  • Пишем четко по делу, не распыляясь на словоблудие. В продающих текстах нужна конкретика: цифры, характеристики, сравнительный анализ. Правила инфостиля от Ильяхова здесь будут очень кстати. Но отжимая лишнюю воду из текста, не пересушите его. Эмоции в рекламе важны не меньше, чем конкретика.
  • Предоставляйте социальные доказательства качества вашего продукта: отзывы экспертов, информацию о наградах, сертификаты, лицензии и прочее.
  • Выделите отдельный блок под описание гарантий, которые вы предоставляете.
  • Пропишите бонусы и скидки: прием, хоть и избитый, но все еще работающий на ура.
  • Поставьте ограничения по количеству товара и срокам: триггер дефицита запустит мотивацию.
  • Используйте в тексте скрытые команды: это не классический призыв к действию в лоб, который ставится в последнем блоке, а завуалированное предложение, которое больше похоже на дружескую поддержку, где вы озвучиваете проблему и предлагаете пути решения. Скрытые команды не приказывают, а направляют.

Другие формулы рекламных текстов

Аида — самая известная и проверенная временем формула продающего текста, но конечно это не единственная текстовая модель в маркетинге. Для полноты картины познакомимся с парочкой других схем.

Формула DIBABA

Другие формулы рекламных текстов, формула DIBABA - картинка

Тоже модель-бабушка, ей уже за 60. Формулу придумал немец Г. Гольдман, поэтому расшифровка аббревиатуры на немецком:

  • Definitionsstufe (уровень определения) — подготовительный этап, на котором определяем потребности и желания ЦА;
  • Identifizierungsstufe (уровень идентификации) — соотносим потребность ЦА и ваш продукт;
  • Beweisstufe (уровень доказательства) — формируем правильное мнение о продукте;
  • Annahmestufe (уровень принятия) — предугадываем реакцию аудитории и снимаем возражения;
  • Begierdestufe (уровень желания) — формируем желание приобрести продукт;
  • Abschlußstufe (уровень завершения) — формируем благоприятные условия для покупки.

Формула DAGMAR

Другие формулы рекламных текстов, формула DAGMAR - картинка

Модель построения рекламы, созданная в 60 годы XX века Расселлом X. Коллеем. DAGMAR — это аббревиатура длинного названия модели: Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results (в переводе с англ. Определение рекламных целей для измеряемых рекламных результатов). Здесь всего 4 этапа:

  • узнавание бренда, продукта, товара;
  • предоставление информации о характеристиках и качестве продукта;
  • психологическая подготовка к покупке;
  • покупка.

Примеры продающих текстов по формуле AIDA

В рекламе встречается множество примеров модели AIDA.

Пример модели AIDA в наружной рекламе - картинка

A — зацепили внимание вопросом, при этом четко обозначив сегмент ЦА — люди, ищущие квартиру в южных районах города;

I — вызвали интерес, надавив на боли (метро рядом, большие кухни, нет студий, которые обычно покупают под сдачу);

D — попытались вызвать желание визуализацией зеленого двора, указанием цены;

A — поставили внятный призыв к действию с кнопкой для перехода к оформлению заявки.

В наружной рекламе можно найти примеры сокращенной формулы:

Пример сокращенной формулы AIDA в наружной рекламе - картинка

  1. Внимание: странный заголовок-загадка + контрастные цвета фона.
  2. Интерес + желание: бьющие в цель вопросы.
  3. Действие: призыв с разными контактными данными.

И совсем кратко, но в основе тоже AIDA:

Пример краткой формулы AIDA в наружной рекламе - картинка

  1. Внимание + интерес: провокационный заголовок, который давит на проблему ЦА.
  2. Интерес + желание: заявление о большой скидке.
  3. Действие: акцент на адресе и телефоне.

Вывод

Несмотря на свою простоту, модель AIDA остается эффективной техникой даже в современном маркетинге с перенасыщенным рекламой рынком. Это отличный фундамент, на котором можно выстроить яркий, неординарный текст — в этом секрет долголетия формулы. Со временем меняются приемы, фишки, визуальный ряд, но структура AIDA остается неизменной. Попробуйте переписать свой рекламный текст по этой схеме, и оцените результат.

Комментарии

Добавить комментарий

* Поля, обязательные для заполнения
Нужно SEO-продвижение?

Гарантировано:

  • Увеличим трафик из поиска
  • Улучшим позиции в выдаче
  • Преумножим обращения с сайта
Подпишись!
Каждый день полезные материалы
по интернет-маркетингу и не только
DIUS на YOUTUBE
Бесплатный
аудит сайта
Сделаем анализ
сайта, напишем
как сделать
его продающим и
популярным в
поиске
Обучаем SEO
Перезвоним
Добавляйся в наши социальны сети:
Каждый день интересные материалы про маркетинг и не только.
Контакты
Офис продаж:
г. Москва, ул. 4-я Кабельная, 2 строение 1А, 5-й этаж, офис №2
Пн - Пт: 9.00-18.00

SEO-Продвижение:
узнайте стоимость для вашего сайта!

Студия DIUS работает с продвижением сайтов:

Бесплатное составление
бюджета
5
шагов для рассчета стоимости
продвижения онлайн!
 
  • По трафику
  • По позициям
  • Продвижение молодых сайтов
  • Продвижение интернет-магазинов

Ваш расчет готов. Пожалуйста, заполните форму ниже для связи с вами по данному вопросу:

Заказ сайта
Оставить заявку
Заявка на расчет
Оставить заявку
Оставить заявку
Заказ услуги
Заказ услуги
Заказ работ
Продвижение от 10.000 рублей
X
Хочу быть автором