+7 499 753-40-53
+7 499 753-40-53
info@web-dius.ru

Маркетинг в стоматологии: как найти людей с больными зубами?

 Маркетинг в стоматологии - картинка

Содержание

Итак, вы закупили дорогое зарубежное оборудование, наняли врачей с хорошими портфолио, посадили на ресепшн администратора с «подвешенным языком», повесили броскую вывеску. До воплощения в жизнь мечты иметь собственный прибыльный стоматологический кабинет — рукой подать. Осталось дождаться, когда толпами повалят страдающие зубной болью клиенты.

Но вот разочарование: вместо толп — лишь жиденький поток. В ваш кабинет забредают по 1-2 человека в день. Выручки нет, врачи задумаются об увольнении, администратор на окладе часами напролёт проходит уровни в мобильной игре. Что вы сделали не так? Это ясно как белый день — слишком мало времени уделили рекламе. Маркетинг в стоматологии невероятно важен, ведь конкуренция в отрасли сейчас просто дикая.

Перспективы рынка частной медицины

Посетив местную поликлинику, вы увидите очереди из бабушек и дедушек, которым нужно лечение вовсе не от болезни, а от одиночества. Они ищут бесплатные «уши», которым можно пожаловаться на тяжёлую жизнь. Трудоспособные граждане предпочитают посещать частные клиники, где нет очередей, хамоватых администраторов, бюрократии — зато есть кондиционеры.

Согласно прогнозам агентства BusinesStat, в 2020 году количество приёмов в коммерческом секторе впервые в истории превзойдёт отметку в 200 млн. Это почти на 5% больше, чем в 2017-2018 гг. и на 2,6% больше, чем в 2019 году. Однако BusinesStat уточняет, что 2020-ый стоит считать исключением из правил. Из-за коронавируса врачи поликлиник были заняты, и у граждан часто не было иного выхода, кроме как идти к частникам.

Аналитика РБК позволяет судить, что популярность частной медицины уверенно растёт с середины «нулевых». Так выглядит динамика объёма рынка частной медицины (в сопоставимых ценах 2019 г.):

Линамика объёма рынка частной медицины - скриншот

Объём рынка вырос на 243 млрд рублей. То есть на 40%! В чём причина такого роста? Одна из них медицинский туризм. Россиянам всё время кажется, что платные врачи дерут с них «три шкуры», но, судя по количеству медицинских туристов, это не так. Граждане из других стран всё охотнее едут лечиться в Россию из-за низких цен на медуслуги. К. Онищенко, руководитель Российской ассоциации медицинского туризма, сообщил, что в 2017 году РФ посетили 110 тыс. иностранцев, нуждающихся в помощи врачей. Если верить экспертно-аналитическому центру РАНХиГС, популярнее всего среди зарубежных граждан стоматология. С целью вылечить зубы приезжают 44% медицинских туристов.

Если перейти от общего к частному и рассмотреть, какие платные медицинские услуги больше всего интересуют россиян, можно обнаружить, что наиболее популярны стоматологические услуги. Причём с большим отрывом — по данным «РБК» за 2019 год, к частным стоматологам ходит вдвое больше людей, чем на платную диагностику, которая на втором месте.

Какие платные медицинские услуги больше всего интересуют россиян - скриншот 

Конкуренция на рынке частных стоматологических услуг

Чтобы стоматологический бизнес приносил прибыль, придётся «вцепляться зубами» в каждого клиента. Соотношение количества частных и государственных (бесплатных) стоматологий просто обескураживает: доля частных составляет примерно 95%! В 2020 году в России действуют более 30 000 платных заведений, из которых 13% приходится на Москву. Москва сильно превосходит по этому показателю остальные города РФ. В городе, являющемся ближайшим преследователем — в Санкт-Петербурге — стоматологических лечебниц втрое меньше. Однако по количеству частных клиник на 100 тыс. жителей Москва — лишь девятая. Её обходят, например, Пермь и Казань.

Конкуренции не стоит бояться, но её нужно брать в расчёт. Уникальное торговое предложение и нестандартные методы маркетинга в стоматологии — вот два инструмента, которые позволят выделиться и запомниться.

Онлайн или оффлайн: как лучше привлекать клиентов?

Ответить просто, зная статистику: 95% клиентов приходят в платные стоматологии из интернета. Оставшиеся 5% обращаются по рекомендации родственников и знакомых, которые, весьма вероятно, тоже узнали о клинике в сети. Эта статистика собрана клиниками на основе данных из анкет, которые заполняют пациенты перед лечением. Галочку напротив пункта «увидел вывеску» / «увидел баннер» не ставит почти никто.

Приходится признать, что традиционные методы рекламы услуг дантистов стали неэффективными. Здесь, как и в других медицинских отраслях, действует принцип: «Продвигайся в сети или умри!».

Законодательные ограничения рекламы медуслуг в интернете

В «Яндекс» и Google нужно предварительно пройти сертификацию, чтобы получить возможность рекламировать медицинские услуги. В Yandex придётся отправить копию лицензии (включая оборотную сторону) и приложения, содержащие адрес и список разрешённых видов медицинской деятельности. Google очень строго относится к рекламе лекарственных средств, а к услугам — не особо. Для зарубежного поисковика достаточно заполнить эту анкету.

Реклама медицинских услуг будет заблокирована ПС, если:

  • в ней говорится о полной безвредности услуги;
  • она ссылается на конкретные случаи излечения людей;
  • ссылается на терапевтический эффект относительно заболеваний, которые не лечатся или лечатся с трудом;
  • рекомендует не доказанные и экспериментальные методы лечения (в том числе биохакинг).

Ко всем объявлениям, рекламирующим медуслуги, автоматически добавляется приписка «Есть противопоказания. Посоветуйтесь с врачом»

Как привлечь пациентов в стоматологию через интернет?

Есть 5 способов, которыми потенциальные клиенты чаще всего находят клиники в интернете:

  • По информационным запросам. Описывают в запросе симптом, например, «зуб болит на холодное что делать», и в выдаче появляются ссылки на статьи. Читая статью, человек убеждается, что писал эксперт, который может решить его проблему.
  • По коммерческим запросам. Вводя запрос «лечение кариеса цена», пользователь как бы выдаёт свой статус «тёплого» клиента. Поисковик показывает перечень коммерческих страниц и (возможно) лендингов, релевантных запросу. На таких страницах, как правило, не только приводятся цены, но и описываются преимущества клиник.
  • По контекстной рекламе. Пользователи переходят на сайты клиник с рекламных баннеров, которые показываются на сайтах.
  • Через соцсети и сайты отзывов. Здесь действует «магия» «сарафанного радио». Сайты отзывов вроде iRecommend и Otzovik обрели такую силу, что сами стали чем-то вроде поисковиков. Компании готовы платить большие деньги за написание отзывов, который будут на этих сайтах «висеть» в топе по конкретным услугам.
  • Через агрегаторы – сайты, который собирают предложения разных клиник и приводят в виде списка. Самый яркий пример в медицинской тематике – ProDoctorov.ru.

Продвижение стоматологии в интернете предполагает работу по всем 5 «фронтам». Далее мы расскажем о каждом из направлений работы подробно и поделимся дополнительными «фишками» для привлечения клиентов в стоматологию.

Разработка сайта

Иметь сайт для стоматологической клиники — не прихоть, а обязанность. Согласно приложению № 1 к приказу Минздрава 956н, сайт должен быть у каждой медицинской организации. Нарушителей наказывают штрафами.

По тому же закону на сайте медорганизации нужно разместить следующую информацию:

  • Полное название клиники и дату её регистрации.
  • Описание структуры клиники с перечислением всех подразделений.
  • Режим работы организации.
  • Способы связи с контролирующими органами.
  • Информация о врачах, которые работают в клинике (ФИО, уровень образования, квалификация, часы приёма).
  • Документ, в котором приведены права и обязанности пациентов.
  • Правила подготовки к диагностическим мероприятиям.
  • Список вакансий.
  • Отзывы потребителей медицинских услуг.

Сайт любой клиники (в том числе стоматологической) должен иметь версию для слабовидящих.

Сайт может быть одного из 2-х форматов: полноценный «многостраничник» или лэндинг («одностраничник»). С точки зрения SEO, конечно, лучше полноценный сайт — но он обойдётся дороже. «Одностраничник» не сможет привлекать из поиска пользователей по информационным запросам. Кроме того, у него не будет достаточного веса, чтобы выбраться в топ по коммерческим ВЧ- и СЧ-запросам. Однако лэндинг и по НЧ сможет сгенерировать много клиентов для стоматологии, если правильно составить оффер. Оффер (УТП) — предложение, в котором просто и понятно формулируется, какую выгоду получит человек при обращении в клинику. Для составления оффера, который будет бить «не в бровь, а в глаз», нужно составить портрет (аватар) и выявить все боли клиентов стоматологии.

Маркетолог должен следить за конверсией сайта — отношением количества посетителей, сделавших целевое действие (например, оставивших контакты), к общему количеству посетителей. Именно конверсия, а не трафик сайта является мерилом качества работы маркетолога. Хорошее УТП — важное, но не достаточное условие для высокой конверсии сайта. Стоит также использовать инструменты упрощения взаимодействия с клиентами:

  • большие и заметные кнопки записи на консультацию или приём;
  • простые формы заказа услуги (где обязательным для заполнения полем является только поле «телефон»);
  • формы обратной связи («мы вам перезвоним»);
  • онлайн-чат с администратором;
  • форма, через которую можно добавиться в группы клиники в соцсетях.

Предлагаем разработку сайта
под ключ

Контекстная реклама

Эффективность контекстной рекламы сильно зависит от качества её настройки. Если таргетировать показы на свою целевую аудиторию, эффект от применения этого метода привлечения клиентов в стоматологию может приятно удивить.

К настройке рекламы в «Яндекс» и «Гугл» нужно подходить по-разному. Прежде чем рекламироваться в русском поисковике, следует собрать перечень запросов:

  • по специалистам (ФИО стоматолога);
  • по названию услуги («лечение пародонтита Москва»);
  • по специализации («ортодонт Москва»).
  • по общим фразам («стоматология Москва», «стоматолог Москва», «стоматолог Люблино», «стоматолог белгородская область» и так далее).

Также нужно собрать минус-слова («бесплатно», «участковый», «муниципальный»), чтобы реклама не показывалась приверженцам бесплатной медицины.

Важно проработать само объявление, сделать его максимально заметным. Для этого можно добавить в него:

  • второй подзаголовок;
  • быстроссылки с информацией об акциях и специальных условиях;
  • адрес и время работы стоматологии;
  • цену услуги (если она действительно выгодная).

В описании рекомендуется повторить запрос – тогда он будет выделяться жирным при показе.

Поскольку ставки по рекламе в медицинской тематике очень высокие, стоит «держать руку на пульсе» и регулярно анализировать стоимость привлечения посетителя на сайт — чтобы не обнаружить внезапно, что рекламный бюджет потрачен впустую или с минимальной отдачей.

С целью повышения эффективности рекламы маркетологи проводят А/Б тестирование – делают несколько различных объявлений, определяют, какое работает лучше, и оставляют его.

Особенность контекстной рекламы в «Гугл» заключается в том, что зарубежный поисковик запрещает рекламировать медицинские услуги. Поэтому в тексте объявления стоит избегать употребления слов:

  • приём;
  • консультация;
  • лечение;
  • вылечить;
  • уход;
  • диагностика;
  • реабилитация.

При этом рекламировать клинику или, например, врача безотносительно к услуге не запрещается.

Предлагаем настройку
и ведение контекстной рекламы

Поисковая оптимизация

В поисковом продвижении клиники-стоматологии большую роль играет блог при сайте. Дело в том, что люди, испытывающие зубную боль, часто не знают, от какого заболевания страдают и к какому врачу нужно обратиться. Они вбивают в поисковую строку описание симптома (например, «зуб болит на горячее»), а такие запросы, как правило, информационные. Блог нужно заполнять информативными, легко воспринимаемыми и экспертными статьями со ссылками на коммерческие страницы. Такой контент, увы, дешёвым не бывает, зато конверсия у медицинских блогов обычно выше, чем у других.

Страницы услуг и специалистов на сайте стоматологии — самые посещаемые, поэтому их нужно заполнить полезной информацией по максимуму. На странице услуги должны быть такие сведения:

  • Подробное описание услуги.
  • Симптомы, при которых стоит прибегнуть к медицинской услуге.
  • Подборка специалистов клиники, оказывающих услугу (включая стоимость приёма и графики работы врачей).
  • Перечень анализов, которые лучше сделать перед приёмом.
  • Что нужно взять с собой на приём врача, а что предоставят на самом приёме.
  • Отзывы пациентов, которые остались довольны.

Рекомендуется собирать видеоотзывы, а не письменные. Это более трудоёмко, но к письменным отзывам у людей доверия меньше.

Вот какую информацию нужно разместить на страницах врачей:

  • Фотография.
  • Уровень образования, дипломы и сертификаты, показывающие, что врач стремится развивать свои навыки.
  • Специализация и опыт.
  • Стоимость приёма и график работы.
  • Отзывы клиентов.
  • Краткая биография. Поверьте, биографии читают. Больше доверяют тем врачам, у которых обширные биографии с перечислением конференций и мероприятий, в которых они участвовали. К врачам, которые «горят» своим делом, люди ходят охотнее.

Предлагаем
эффективное SEO-продвижение сайтов

Яндекс.Карты

В рамках поискового продвижения стоматологии обязательно нужно добавить сайт клиники в «Яндекс.Справочник» и Google My Business. Фирмы, зарегистрированные в справочниках поисковиков, отображаются на картах и в навигаторах «Яндекс» и Google. Согласно статистике от «Яндекс», стоматологические клиники на «Яндекс.Картах» каждый месяц ищут примерно 185 тыс. человек. Этот вид организаций — не самый популярный, но входит в топ-20.

Просто зарегистрировать организацию мало – нужно ещё заполнить профиль максимально полно. Рекомендуется добавить:

  • Качественные чёткие фото.
  • Номера телефонов.
  • Перечень основных услуг.
  • Ссылки на социальные сети.
  • Режим работы. «Яндекс.Карты» показывают, работает сейчас организация или нет.

Что даст заполнение профиля? По информации «Яндекс», организации, профили которых заполнены по максимуму, показываются пользователям на 20% чаще. Кроме того, сайты этих организаций получают значок «Информация подтверждена владельцем», который в выдаче выглядит так:

значок «Информация подтверждена владельцем» - скриншот

 Благодаря значкам сниппет становится более привлекательным. «Яндекс» утверждает, что всего 2% организаций имеют такую отметку, так что, если поторопитесь, получите конкурентное преимущество.

Предлагаем
продвижение компании
на Яндекс Картах

Агрегаторы и справочники

SEO-оптимизаторы негодуют по поводу «засилья» агрегаторов в топе поисковиков — и справедливо. Владельцы бизнесов ставят перед SEO-шниками цель выбраться в топ-10, но в высококонкурентных тематиках (в том числе в тематике стоматологии) это порой невозможно. Агрегатор рядом со скромным сайтом клиники — как слон, смотрящий сверху вниз на Моську.

Вместо того, чтобы бороться с агрегаторами, сделайте их своими союзниками. Добавьте карточки врачей и организации на порталах:

  • Prodoctorov.ru;
  • Health.yandex.ru;
  • Docdoc.ru;
  • Doctor.ru;
  • 03.ru.

На агрегаторах пользователи часто упорядочивают карточки врачей по цене приёма — от меньшей к большей. Если вы снизите цену приёма и компенсируете разницу за счёт стоимости анализов, получите больше клиентов.

Зарегистрируйте организацию и в справочниках — в частности, на 2Gis, Yell, Zoon. Это поможет в привлечении клиентов в стоматологию. «Яндекс» «подмешивает» страницы справочников в выдачу по запросам с топонимами — например, "стоматология балашиха».

Социальные сети

Продвижение стоматологических услуг в соцсетях даёт эффект, ведь людям гораздо проще написать вопрос, чем звонить. Однако это времязатратное занятие: если владелец бизнеса будет сам вести группы в соцсетях, времени на другие важные дела у него не останется. Поэтому лучше передать SMM на аутсорсинг специально обученным людям.

Не обязательно регистрироваться во всех соцсетях — например, Pinterest, LinkedIn и Google+ можно обойти вниманием. Заведите странички (сообщества) в самых популярных:

  • «ВКонтакте»;
  • Instagram;
  • Facebook.

Купоны

Ещё одна идея для привлечения клиентов в стоматологию — использование сайтов-купонаторов, среди которых самым известным является Biglion. Купонаторы позволяют заманивать клиентов с помощью большой скидки на услуги — 80-90%. Схема такая:

  • Человек покупает купон на скидку через сайт-купонатор.
  • Он приходит в вашу стоматологию с купоном и получает услугу по сниженной цене.
  • Если его устраивает качество услуги, он становится вашим постоянным клиентом.
  • Сайт-купонатор при этом регулярно отчитывается о количестве проданных купонов.

В стоматологии, как правило, предлагают купоны на недорогие услуги — например, на чистку зубов, удаление зубных камней. Продавать купоны на лечение кариеса или пульпита решаются немногие клиники, поскольку большинство людей приходит к стоматологу, не зная точного диагноза.

Использование максимального количества методов продвижения для маркетинга в стоматологии — это фактически залог того, что вы не будете сидеть без клиентов и выручки. Комплексный подход даст эффект синергии. Когда вы используете все доступные каналы привлечения клиентов, отдача от каждого отдельного больше, чем если вы используете один канал в отрыве от остальных.

 

Комментарии

Добавить комментарий

* Поля, обязательные для заполнения
Бесплатный
аудит сайта
Сделаем анализ
сайта, напишем
как сделать
его продающим и
популярным в
поиске
Марафон
по поисковой
оптимизации сайта
Бесплатно !
  • Продолжительность – 3 дня
  • Техническая оптимизация
  • Внутренняя оптимизация
  • Создание полезного контента
  • Домашние задания и их проверка
  • Только опыт и практика, никакой воды
Контакты
Офис продаж:
г. Москва, ул. 4-я Кабельная, 2 строение 1А, 5-й этаж, офис №2
Пн - Пт: 9.00-18.00

SEO-Продвижение:
узнайте стоимость для вашего сайта!

Студия DIUS работает с продвижением сайтов:

Бесплатное составление
бюджета
5
шагов для рассчета стоимости
продвижения онлайн!
 
  • По трафику
  • По позициям
  • Продвижение молодых сайтов
  • Продвижение интернет-магазинов

Ваш расчет готов. Пожалуйста, заполните форму ниже для связи с вами по данному вопросу:

Заказ сайта
Оставить заявку
Заявка на расчет
Оставить заявку
Оставить заявку
Заказ услуги
Заказ услуги
Заказ работ
Продвижение от 10.000 рублей
X
Хочу быть автором