Как создать продающий оффер

Знаете, почему некоторые интернет-бизнесы становятся супер-успешными? При этом они продают товары или услуги, мало чем отличающиеся от конкурентов. Одной из причин является правильно составленная реклама. Офер или оффер - это выгодное предложение. Оно привлекает внимание потенциальных покупателей. Это выгоды, красиво «упакованные» в одной-двух фразах. Многие не придают значения этому важному инструменту и поэтому могут терять большую часть клиентов.

Определение термина

Многих интересует: оффер что это такое? Оффер (offer) в переводе с английского значит «предложение». То есть, это преимущество, на основании которого строится коммерческое предложение. Для обозначения предложения в английском можно используются слова offer, suggest, propose. Но только слово offer значит что-то конкретное, реальное, а не идею или концепт.

Уникальный оффер размещается на сайте, в самом верху. А также применяется при электронных рассылках. Главная цель – моментально привлечь внимание. То есть, в одной фразе должно быть то, что сразу же «зацепит» потенциального клиента. Четкое указание, что именно получит покупатель. Это конкретные цифры: цена, скидка, термины акции, результативность действий.

Офферы также используются в классической рекламе. Например, в печатной продукции, на наружной рекламе. А также в аудио или видеороликах. Стандартные рекламные носители также должны воздействовать моментально. Иначе люди просто теряют интерес к предложению.

Зачем нужен оффер в интернет-маркетинге

Цель создания и размещения – конверсия. То есть, главное – это продажа, а не просто посещение сайта. Предложение должно быть настолько заманчивым, что человек сразу же принимает решение о покупке. Чтобы мотивировать целевую аудиторию (ЦА), нужно действительно что-то очень выгодное.

Для каких целей используется офер в интернет-маркетинге:

• Привлечение целевых групп к продуктам компании. Понимая потребности своих потенциальных клиентов, можно сформулировать выгоды для каждой из групп. Разные продукты могут быть интересны различным категориям покупателей, для каждой группы пишется отдельная реклама.
• Повышение вовлеченности пользователей. Воздействие идет на действующих и потенциальных клиентов. «Цепляющий» блок хорошо воздействует на всех посетителей сайта или интернет-магазина. Например, информация о скидках будет интересна новым клиентам. А также тем, кто уже знает продукт компании. То есть, он должен быть универсальным. Чтобы завлечь новых заказчиков и мотивировать действующих клиентов. Один оффер может быть создан для новых и действующих клиентов из одной целевой группы. А не для всех целевых групп.
• Увеличения объема продаж. Повышение количества реальных покупок позволяет увеличить выручку от продажи товаров или услуг. Правильная реклама – это важный инструмент роста объемов сбыта. Такой прием применятся для разных маркетинговых мероприятий. Это стимулирование сбыта, промо-акции, выведение на рынок новых продуктов и пр.
• Создание ценности продукта. Формирование положительного имиджа. Только реальная ценность может привлечь покупателя. Нужно показать, что именно получит покупатель за свои деньги. При подаче ценности необходимо показать самую важную их них. Предварительно выявив, что именно является ценностью для конкретной аудитории.
• Быстро реализовать товар. Мероприятия по стимулированию сбыта онлайн-магазина или платформы проводятся с помощью распродаж. Завлекающая информация про скидки, спецпредложения, бонусы или подарки станет оптимальной базой при написании.

Разновидности оффера

Спецпредложения используются в разных сферах деятельности. Структуру и содержание требуется подбирать для каждого продукта или бренда.

Что такое оффер и его виды:

1. Маркетинг. В классическом понимании offer – это УТП (уникальное торговое предложение). Это то, чем ваш продукт отличается от конкурентов. В УТП нужно показать выгоду от потребления товара или услуги. Оффер в маркетинге состоит из короткого сжатого описания конкурентных преимуществ. Это заголовок, подзаголовок, основной текст с перечнем плюсов. А также призыв совершить целевое действие.
2. Товары или услуги. Для продвижения товара нужно показать особенности или выгоды продукции. Офферы товарные базируются на технических, физических характеристиках, а также свойствах. Услуги рекламируются через создание особой ценности, которую получает потребитель. Нужно показывать любой продукт с точки зрения того, что именно получит потребитель. Автомобиль – это комфортное передвижение. А не просто красивая металлическая коробка. Телефон – средство коммуникации, а не просто современный гаджет.
3. CPA-сфера. Это реклама партнерских сетей, которые предлагают заработок на своих платформах. Cпецпредложения в партнерках состоит из конкретных цифр. Там можно заработать на баннерной, тизерной и другой интернет-рекламе. В структуру включается название, сфера деятельности, цена лида, география трафика. То есть, сколько или на чем может зарабатывать веб-мастер, привлекая рекламодателю целевых посетителей.
4. Работа. Джоб-оффер определяют, как выгодное приглашение на работу. Это современный рекрутинг, который показывает соискателю плюсы той или иной работы. Это особенно нужно для «хедхантеров» - тех специалистов, которые ищут квалифицированные кадры. Им нужно выделиться среди аналогичных предложений. Такой формат также используется теми, кто сам ищет работу. Показывая свои сильные стороны, кандидат может быстрее получить шанс занять вакансию. Указывается должность, заработная плата, социальный пакет, другие плюсы или пожелания. А также уникальность вакансии или компании-работодателя.
5. Социальные сети. Offer в соц. сетях – это предложения пользователей, которые помогают в раскрутке страницы. За определенную оплату они вступают в группу, делают лайки и репосты. Такая имитация активности позволяет рекламодателю повысить уровень доверия к своему продукту. Если на твою страницу подписано много пользователей, есть много реакций на посты – значит, товар или услуга заслуживает внимания.

Из чего состоит спецпредложение

Структура подбирается для целевой группы. Эта структура напоминает любой текст. Вступление, основная часть, заключение. Только все ультракоротко, без «воды». Водой называется текст без особого смысла. «Вода» не дает конкретики и снижает уровень доверия к контенту.

Типовая структура:

• Заголовок. Короткая, запоминающаяся фраза, в которую включена выгода. Можно включать в заголовок ключевые слова, связанные с продуктом. Но так, чтобы СЕО-оптимизация не портила красоту и меткость первой фразы.
• Уникальное предложение. Это база, на которой выстраивается offer. Концепция УТП присутствует в заголовке, и в основном блоке. Не нужно ее дублировать, подбирайте слова с учетом главного преимущества.
• Основной блок. Это 2-4 фразы, в которых указаны выгоды, целевое действие, геолокация бизнеса. Здесь также можно указать цены, цифры эффективности.
• Лимиты по времени. Обязательно указываются сроки акции или спецпредложения. Они не должны быть не слишком короткими, не очень продолжительными.
• Призыв к действию. Любое коммерческое предложение должно заканчиваться призывом. Это СРА (call to action) – указание того, что именно нужно сделать целевому потребителю. Оформите заказ, подпишитесь на рассылку и пр.

10 параметров идеального оффера

Как составить оффер? Для составления результативных спецпредложений нужно учитывать продукт, потенциальных покупателей.

Маркетологи советуют придерживаться таких параметров:

1. Краткость. Длинные речи никто не читает. Фразы должно быть максимально лаконичными и конкретными.
2. Целевая аудитория (ЦА). Один и тот же продукт может быть интересен разным целевым группам. В зависимости от характеристик ЦА (возраст, пол, статус) разрабатывается реклама для конкретной группы покупателей.
3. Рассортируйте покупателей по категориям. Для разработки спец.предложений для разных групп нужно выполнить сегментацию. Это сортировка целевой аудитории по определенным характеристикам. Параметры – возраст, пол. доход и другие параметры.
4. Пишите только о реальных проблемах и потребностях. Нужно выбрать 1-2 основных мотива или проблемы и показывать, как именно продукт может решить это.
5. Конкретика. Должны быть указаны реальные цифры или факты. Это размер скидок, процент выгод. А также другие реальные факты и шаги.
6. Опережайте конкурентов. Чтобы выделиться среди конкурентов, продумайте необычный дизайн, какие-то «фишки».
7. Используйте эффективные маркетинговые приемы. Например, хорошо работает классическая модель AIDA (внимание – интерес – желание – действие).
8. Повысьте лояльность. Для повышения доверия применяйте отзывы, ссылки на известных клиентов (если они разрешают).
9. Один оффер - один продукт. Предложение разрабатывается для отдельных товарных категорий или группы услуг.
10. Напишите сразу несколько запасных вариантов. Они нужны для проведения тестирования и выбора наиболее результативного варианта.

Создаем работающий offer

Перед тем, как написать оффер, нужно выполнить ряд обязательных действий.

Алгоритм разработки:

1. Анализ целевой аудитории и продукта. Изучаем потенциального покупателя. «Рисуем» портрет ЦА с отображением характеристик, мотивов к покупке. Выделяем выгоды от потребления продукта.
   

   

2. Конкурентный анализ. Изучаем конкурентов, предлагающих аналогичные или похожие товары, услуги. Сильные, слабые стороны. Возможности и угрозы. Определяем, чем можно выделиться.
3. Работаем над своим УТП. Классическая формула:
   

   OFFER = выгода + сжатое описание товара/услуги + акция или скидка + призыв к целевому действию (CTA)

4. Пишем концепцию, вокруг нее выстраиваем рекламу. Используя особенности или выгоды продукта, кратко формулируем, чем это может быть интересно ЦА.
5. Добавляем «вкусную» (значит, интересную с точки зрения выгоды) скидку. Акция должна завлечь тех, кто будет ее видеть. Маленькая скидка или слишком длинный термин акции может не принести результата.
6. Прикручиваем СТА и ограничения. Обязательно добавляем призывы к действию, а также ограничиваем срок действия спецпредложения. Таким образом, запускается механизм «можете не успеть воспользоваться выгодой».
7. Проверяем на результативность на лояльных группах. Какой из вариантов «цепляет» больше всего. Тестирование можно делать на своих сотрудниках, действующих клиентах, поставщиках. Нужно также проверить, купили бы вы сами предлагаемый продукт.
8. Разбираем типичные ошибки. Стараемся не допускать типичные ошибки, делаем анализ эффективности. Если объявление не работает, нужно понять, почему. И откорректировать текст.

Топ популярных ошибок

Создание оффера можно ориентировать на лучшие примеры конкурентов и анализировать ошибки.

При составлении продающих шаблонов старайтесь не допускать такие типовые ошибки:

• Штампы. Речевые штампы и канцеляризмы не работают. Фразы «лучшие специалисты» только оттолкнут потенциальных клиентов.
• Длина. Сожмите рекламу до 2-3 предложений. Длинные «простыни» текстов никто не читает.
• Одно и то же. Не нужно повторяться, «мусолить» одну и ту же выгоду по несколько раз.
• Нет предварительного анализа ЦА. Если не понимать, кому мы продаем, то оффер не будет работать. Нужно знать, чем руководствует клиент при выборе. Что его волнует. Как он ищет поставщика? Кто его авторитет?
• Метафоры, напыщенные фразы, ассоциации. Чем непонятнее речь, тем ниже конверсия. Не нужно умничать, использовать размытые ассоциации или сложную терминологию.
• Обещание того, чего нельзя выполнить. Давая обещание, нужно понимать, можно ли его выполнить. Иначе это будет обман, разочарование, которое портит репутацию компании и снижает доверие ЦА.
• Слишком обобщенный посыл, рассказывающий о проблемах большой группы потребителей. Масс-маркетинг давно не работает. Нельзя продавать все для всех. Требуется свой подход к каждой группе. Да, это дольше, сложнее, но дает намного больше результатов.
• Отсутствие отслеживания тенденций рынка и имеющихся предложений в нише. УТП разрабатывается после детального анализа ниши, конкурентов. Может то, что вы хотите предложить, уже давно есть и потеряло актуальность? Или же конкуренты предлагают такой же продукт, но гораздо дешевле? Нужно изучить реальную ситуацию, свои возможности. Потом уже формировать спецпредложение.
• Обещают слишком мало или необоснованно много. Если обещать очень мало – будет неинтересно. Если слишком много, то будет трудно реализовать. Необходимо сбалансировать свою рекламу в соответствии с реальными возможностями.
• Продажа процесса, а не результата. Лучшие офферы содержат фразы «делаем», «выполняем», «достигаем», а не «будем делать» и т.п.

Как усилить эффект

Для результативности применяются различные маркетинговые приемы. Они подбираются в зависимости от ситуации, цели мероприятия, мотивов целевых групп. Например, для стимулирования сбыта товарной продукции используются акционные предложения с конкретными цифрами скидок. При продаже услуг делается акцент на ценности и ощутимости результата.

Что еще хорошо работает:

• Призы или бонусы. Всегда работают призы, подарки. В качестве приза можно использовать один из своих недорогих продуктов. Договоритесь заранее с поставщиками о небольшой партии товаров, которые можно подарить клиентам. Так можно продвинуть новый вид продукции, повысить лояльность ЦА. Бонусы – это накопительная система. Используется для увеличения среднего чека, а также повторных покупок. Исходя из суммы закупок, накапливается бонусная сумма для получения определенных преференций. При упоминании бонусной системы нужно конкретизировать, что именно получают клиенты, накапливая бонусы.
• Слова усилители. Создание оффера требует применения слов-магнитов. Это «заработать», сэкономить», «получить». Отлично работают слова «бесплатно», «подарок».
  

  

Чек-лист результативного оффера

Перед тем, как сделать оффер и запустить его, нужно сделать проверку.

Соответствует ли предложение нижеперечисленным пунктам:

1. Обещание должно быть правдой. Ни в коем случае не обманывайте, не преувеличивайте! В любом случае обман раскроется, что только снизит уровень доверия.
2. Предложение должно быть конкретным. Чем понятнее, что, для кого предлагается, тем выше процент результативности.
3. Прочь неуверенность. Спецпредложения должно быть уверенным и перспективным. Всегда есть сильные стороны. На них нужно опираться.
4. Пишите, на кого нацелено это предложение. Разбейте ЦА на группы, сделайте оффер для каждой из них. Не обращайтесь ко всем сразу – это «стрельба по воробьям».
5. Проблема должна быть реальная. Не нужно придумывать проблематику. Нужно просто спросить у своих покупателей, что их волнует. Выделить список приоритетных проблем. Если ваш продукт может решить какую-то из этих проблем, на этом и нужно строить оффер.
6. Не стоит создавать шаблонные варианты. Нет универсальных предложений. Нужно искать «фишки», изюминку», которые показывать это людям. Примеры хороших офферов можно найти в интернете, адаптировать их под свой бизнес.
7. Показывайте четкий и понятный путь из точки желания или цели к результату.
8. Используйте цифры, алгоритмы действий, шагов. Конкретные числа и шаги по достижении вселяют уверенность, «цепляют» потенциального покупателя.
9. Если реклама составлена так, что от нее можно задать вопрос, нужно заранее подготовить ответы на него. Так как такие вопросы могут задаваться менеджерам компании.

Прочтите этот чек-лист до того, как составить предложение. А также уже после того, как он был написан.

Примеры удачных офферов

Удачным считается offer, который «цепляет» потенциального покупателя. То есть, обеспечивает высокий процент продаж или других целевых действий. Для понимания приведем несколько удачных предложений.

Примеры офферов для разных сегментов:

1. Как увеличить продажи на 30% без больших вложений в интернет-рекламу? Спросите у нас! Только сегодня можно заказать консультацию опытного маркетолога со скидкой 50%!
2. Получите скидку 25% при заказе на сумму от 5000 рублей! Предложение действительно только 7 дней!
3. Как продавать дорогие услуги не сбавляя цены? Мы подскажем, как сформировать уникальное предложение! Наши клиенты уже увеличили свои обороты на 100 миллионов рублей!
4. Хотите выучить иностранный язык без заучивания и домашних заданий? Мы научим вас общаться на английском всего за 100 дней!
5. Зарабатывайте на лайках и репостах от 100 долларов в месяц! Минимум времени и усилий!

Что такое неудачный offer? Примеры:

1. «Приобретите уверенность в себе. Найдите своего человека, создайте счастливые отношения с достойным партнером!». В этом предложении много неопределенности. Нет конкретики, понимания, что в результате должен получить заказчик.
2. «Мы создадим вам программу продвижения, которая увеличит продажи и поможет развить бизнес!». Здесь тоже нет уточнения, для какого бизнеса это подходит, размыто понятие результата.
3. «Хотите заработать миллионы, не тратя много времени на работу? Наше предложение подходит каждому!». Много пустых обещаний, которые очень маловероятны.

Оффер нужен любой компании. Независимо от того, работает она в интернете или оффлайн. Для каждого продукта или направления необходимо создать «цепляющую» рекламу. Несколько фраз, которые укажут на конкретные выгоды и результат. Чем точнее будет выделена целевая группа, тем легче разработать КПА именно для нее. Нельзя делать предложение одно на всех. Для каждой ЦА делается свой вариант рекламы. Для разных продуктов делается свой offer. Потом все это анализируется. Удачные примеры используются дальше. А неэффективные корректируются.